Jahr für Jahr werden Milliardensummen aus ablaufenden Kapitallebensversicherungen ausbezahlt. Ein großer Teil der ablaufenden Beträge wird für Konsumzwecke zur Erfüllung oft lang gehegter Wünsche verwendet, ein großer Teil der Mittel kommt indes wieder zur Anlage. Die Assekuranz tut sich in direkter Konkurrenz mit den Banken hinsichtlich der Nutzung dieser schnell wachsenden Verkaufschancen schwer. Die bisherigen Ansätze zur Steigerung des Wiederanlage-Erfolges sind meist aktionsgetrieben und lassen vielfach eine durchgängige Konzeption vermissen. Die Organisationen, die Produktwelt, technische Systeme, Vergütung, Schulung und Marketing waren bisher auf die erste Lebenshälfte der Kunden orientiert. Nun gilt es, Problemlösungen für die wenig bekannte Zielgruppe der Ablaufkunden zu entwickeln. Die Ansprache der Bevölkerungsgruppe der über 50-jährigen ist meist unsicher, zumal es sich bei den Empfängern der Ablaufleistungen keineswegs um eine einheitliche Zielgruppe handelt. Die Ziel
e und Wünsche sind mindestens so vielgestaltig wie die der jungen Kunden. Die Nutzung der Wiederanlage-Chancen darf sich keinesfalls darauf beschränken, nur die freiwerdende Ablaufsumme in ein anderes Produkt zu überführen. Vielmehr soll ein objektiver und grundsätzlich ergebnisoffener ganzheitlicher Lösungsansatz für die Kunden entwickelt werden. Die bisherigen schablonenartigen Verkaufsansätze greifen nicht mehr. Eine neue konsequente und wertorientierte Neuordnung aller Abläufe ist gefordert. Das vorliegende Buch wendet sich an Führungskräfte, Spezialisten und Verkäufer und möchte eine praxisnahe Anleitung zur systematischen und nachhaltigen Nutzung der Wiederanlage-Potentiale an die Hand geben. Schritt für Schritt werden die wirkungsvollsten Strategien und Maßnahmen aufgezeigt, die zu einem umfassenden und dauerhaft angelegten Wiederanlage-Management verknüpft werden können.
Schababerle, RudolfHr. Dr. Rudolf Schababerle trat im Jahr 1989 in die KARLSRUHER Lebensversicherung AG ein und arbeitete zunächst mehrere Jahre in der Unternehmensplanung. Zu seinem Aufgabenbereich gehörte das Vertriebscontrolling, die Ergebnis-Planung der Nichtleben-Gesellschaften der KARLSRUHER und die Entwicklung von Vertriebsszenarien. 1994 konnte er als Fachleiter die Effizienz der Vertriebskampagnen mit Hilfe von Data Mining-Verfahren und mikrogeographischen Kundensegmentierungen maßgeblich optimieren.2000 wurde er zum Leiter des Zentralbereiches "Vertriebssteuerung" ernannt. Damit war er für das Vertriebscontrolling, die regionale Marktbearbeitung, das Kampagnenmanagement und das Marketing der KARLSRUHER Gruppe zuständig. In kurzer Zeit gelang es ihm, ein neuartiges Vertriebssteuerungssystem nach Balanced Scorecard-Gesichtspunkten einzuführen. Zur verbesserten Steuerung von Vertriebskampagnen entwickelte er mit seinem Team einen elektronischen Kundenordner mit einem fein j
ustierten Kundenscoring. Ein weiterer Schwerpunkt seiner Arbeit war die Optimierung des Wiederanlagegeschäftes.Nach der Übernahme der KARLSRUHER durch die Württembergische Lebensversicherung AG leitete er 2 Jahre lang die Abteilung Vertriebskoordination in der Stuttgarter Zentrale. Hier konnte er seine Erfahrungen in verschiedene Projekte zur Entwicklung des multikanalen Vertriebes einbringen. Zu den Aufgabenschwerpunkten gehörten zudem die Integration des KARLSRUHER Vertriebes und der Aufbau eines Agenturberater-Teams.Seit 2009 leitet Hr. Dr. Schababerle den Vertriebsservice der Bankenkooperation der Württembergischen Lebensversicherung AG mit den Bereichen "Markt" und "Marktfolge". Die Arbeitsschwerpunkte bestehen derzeit in der wertorientierten Steuerung und Entwicklung des Bankenkanals, der Konzeption und Umsetzung von Vertriebsprojekten und der Sicherstellung eines wirkungsvollen Back-Office für die Partnerbanken.
